Freemium 비즈니스모델의 성공 과제는?

Freemium 모델은 롱테일 이론으로 유명해진 크리스 앤더슨 (Chris Anderson)에 의해 강조된 공짜 경제 시대의 각광받는 비즈니스 모델이다.

 

‘디지털화 할 수 있는 모든 것은 마치 중력 처럼 값이 공짜에 가까워지는 현상을 벗어날 수 없다’는 그의 공짜 경제 이론에서  95%의 범용 서비스는 공짜로 제공하되 나머지 5%는 차별화되고 개인화된 소수에게 비싸게 팔아서 수익을 창츨하는 방법이다.

 

앱스토어의 수많은 앱들이 이와 같은 방식으로 무료와 유료를 차별화시켜 수익을 노리고 있다.   콘텐츠의 접근을 차등화 시키거나,  콘텐츠는 동일하되 품질을 낮추거나,  광고 시청 여부에 따라 차등을 두는 방식등 다양한 시도가 이어지고 있다.

 

최근 매셔블에서 “왜 프리미엄은 잘 되지 않는가 (Why the Freemium Model Doesn’t Work?)  라는 흥미로운 분석을 했다.

 

이를 다시 해석하고 평가한 국내 블로그 ignitespark  의 글을 참조하자. 

 

 • Freemium모델은 크게 3가지 – 에버노트와 같은 paywall(지불의 장벽), Dropbox와 같은 바이럴에 기반한 사용자기반 확장, 마지막으로 Spotify와 같은 광고(무료의 경우 매 3분마다 오디오광고가 나온다고 하네요) – 로 나누어 볼 수 있다.

 

•  대 부분이 무료고객을 확보하고 이들중 일부가 유료로 전환될 것을 기대하지만, 그러기에는 많은 비용적

          뒷받침이 필요하다(성공적인 freemium 서비스들이 VC의 투자재원이 없다면 쉽지 않을 것이다)

  

•  서비스와 제품에 대해서 처음부터 가격에 대한 부분을 명확히 고객의 마음속에 심어두지 않을 채 무료부터 시작하면, 고객에게 유료 전환을 권하는 것도 추후 상품의 가격을 올리는 일도 쉽지 않다. 단순히 고객수를 늘리는 전략으로 서비스의 수익성을 높이는 일은 어렵다.

- ignitespark 블로그 재인용

온라인 공간 (모바일을 포함하여) 에서 직접적인 유료 지불을 요구하는 비즈니스 모델이 통하기 어렵다는 것이 IT업계의 정설이다.

 

필자가 불철주야 고민하고 있는 (온라인) 미디어 분야 역시 종국에는 콘텐츠에 대한 유료 지불이 필요하지만 직접 이용자들의 지갑을 열기란 여간 힘든것이 아니다.

 

스마트폰과 앱스토어의 성장으로 이용자들의 유료 구매 성향이 높아질 것으로 예상했지만 무궁무진하게 펼쳐져 있는 콘텐츠들로인해 ‘품질은 낮지만 그런대로 쓸만한’ 무료 콘텐츠들을 찾는 과거의 온라인 이용 경향을 그대로 답습하고 있다.  

 

Freemium 이 성립되려면 가장 중요한 것은 “충분한 이용자 그룹의 확보” 즉 대량  Traffic 이 필요하다.   

 

하지만 인터넷 이용자들의 속성이 점차 우발적 움직임 보다는 목적적인 탐색이 높아지고 있어서 마케팅 비용으로 모은 Traffic은  단물만 빨고 뱉어버리는 ‘체리피커’ 들만 넘쳐나는 형국이다.

 

특히 한국 처럼 인터넷 포털들이 영상, 만화 등 주요 콘텐츠를 무료로 제공하고 통신회사들의 자사 가입자 유지 전략을 위해 콘텐츠를 미끼로 활용하는 환경에서는 단계별 Freemium 전략이 가동되기 쉽지 않다.

 

경험적 푸념을 나열하고 말았다. 해법은 무엇일까?

 

무엇보다  Freemium  을 위해 필요한것은 서비스의 품질이  특정 집단을 만족시킬 수 있어야 하고 초기 확산이 이용자들의 바이럴에 의해 만들어져야한다.    대표적 사례는 에버노트가 될 수 있겠다.  서비스의 유용함과 편리성,  그리고 작지만 강한 특권의식이 부여됨으로써 이용자 스스로 그 제품을 전파할 수 있어야 한다.   (이것이 얼마나 어려운 일인지)

 

그 집단이 요구하는 기능이나 서비스들을 알아내기 위해 이용 데이터를 분석하여 내재화하는 것도 중요하다.    이용자들이 쓰지 않는 기능은 과감히 폐기할 수 있는 사업적 용기도 필요하다. 

 

혹시 수익화에 대한 조급함으로  무료이용자들로 얻은 트래픽을 광고에 활용하는 순간 애써 모은 공든 탑이 무너질 수 있다.  

SNS 활용 전략도 중요하다.   독자적인 트래픽 확보와 함께  SNS의 촘촘한 인적 네트워크 안에서 콘텐츠나 서비스의 소비를 연결시킴으로써 충성도 높은 이용자들을 연계하는 전략이다.  

최근 무료 스트리밍 음악 서비스인 Spotify는 페이스북앱을 출시하여 월 2천만명의 이용자를 확보하였다.  물론 한국에서는 아직 페이스북 활용이 아직 제한적이다.   (국내는 아직 네이버,다음등 인터넷 포털의 활용이 우선인데 개방성이 낮고 트래픽이 다소 휘발성이라는 단점이 있다.)                                                                    

 

또 한가지 간과할 수 없는 것은 비즈니스 질서에 관한 문제이다.  Spotify가 무료 음악 서비스에 광고를 적용할 수 있었던 것은 무료 스트리밍 서비스에는 광고를 붙여도 이용자들이 수용할 수 있는 콘텐츠 소비 문화가 정착되어 있다는 것이다. 

 

그리고 그 불편함을 걷어낼 수 있는 방법으로 유료 지불을 선택하는  소비문화의 다양성이 존재한다는 것이 Freemium 비즈니스 정착의 선결 조건인지도 모르곘다. 

 

Spotify의 유료 전환율 17% 는 온라인 트래픽의 속성 상 매우 큰 수치임에 분명하다. 

 

(표) Spotify의 페이스북 도입 후 상승 추세와 유료 전환율

 

 

Freemium 모델이나 대량 트래픽에 기반한 단게별 수익 모델을 성공시키려는 사업자들은 온라인의 까다로운 이용자와 도저히 경쟁자이기 어려울것으로 보이는 수많은 무료 사업자들 사이에서 치열한 줄다리기를 해야한다.  

 

Freemium 모델의 적용은 한계비용이 낮은 상품에 적합하다고 한다.  데이터, 사진 처럼 대규모 트래픽이 증가하더라도 이에 비례하는 속도로 인프라 비용이 소요되지 않아야 한다.  수익화가 가능하지 전까지는 비용 수준을 감내할 수 있어야하한다는 의미이기도 한다.   따라서 서비스들 마다 그 특성이 다르겠지만 Freemium의 성공은 긴 시간이필요하다.  그 시간 전까지는 촘촘한 분석과 실행, 조직의 인내심이 필요하다는 것을 경험적으로 느낀다.