최근 통신회사들의 가격 경쟁이 소위 가족 요금제로 불이 붙고 있다.  가족 요금제는 초고속인터넷, 집전화, 방송(IPTV),모바일 상품의 묶음으로  통신회사에서 제공하는 유,무선 상품을 통합적으로 묶으면서 할인율을 대폭 높이는 장점이 있다.  3가지를 묶으면 TPS , 4가지 상품을 묶으면 QPS 상품이 된다.

 

이전의 4가지 묶음의 결합상품(QPS)2, 3명 가입시 단계적으로 기본료를 할인해 주는 방식으로 소비자 입장에서 보면 이해하기 쉬운 상품이 아니었다.  그러나 최근의 QPS가족 요금제 라는 마케팅 슬로건에서도 보듯 쉽게 이해할 수 있다. 

정액제 요금제를 만들어서
6만원, 10만원 식으로 3인 가족이 통합적으로 묶었을 경우
얼마 라는 식(KT, LG) 이거나 SK텔레콤은 3명이상 묶으면 초고속인터넷이나 IPTV가 공짜라는 식으로 아예 상품을 통째로 무료로 제공하는 방식이다
. (관련 기사 보기)



사진 출처 : 머니투데이  


가구의 통신 비용 통신 부담이 대폭 낮아져 다양한 통신 상품을 이용할 수 있으니 통신회사들은 다양한 상품을 개발할 수 있다는 조금은 비약적
주장을 하기도 한다.

 

과연 가족 요금제는 통신회사들이 가구의 통신 비용을 낮추어 가계부담을 경감시키려는 후생(厚生) 적 의지에서 출발한것인가?

 

속을 들여다 보면 통신회사들의 경쟁은 자사의 주력 상품을 시장에서 사수하려는 성숙기 시장의 전략이다. 

무선 통신 시장의
1위 사업자인 SK텔레콤은 무선 시장을 지키기 위해 초고속 인터넷이나 IPTV를 공짜로 끼워팔려는
강수를 두고 있고, KT는 초고속 인터넷 시장을 지키기 위해 IPTV를 일부 희생하려 한다.  LG U+는 유무선 시장에서 3위 사업자로 과감한 가격 인하를 통해 시장 점유율을 지키고자 한다.   아울러 인터넷 전화 시장과 IPTV에서 케이블 회사들과 경쟁이 치열하게 전개되면서 무선 통신 상품이 없는 케이블과의 경쟁에서 우위를 차지하기 위한 전략이기도 하다.

 

전세계적으로 유선과 무선 통신의 통합상품(QPS)의 성공 사례는 거의 없다.  한국에 경우도 아직은 성공을 점치기란 쉽지 않다. 

 

첫번째 이유는 유선 통신이 가족 단위 상품이지만 무선 통신은 개인 상품이기 때문에 가격 할인이라는 장점에 비해 묶음 상품의 종류가 너무 다양하여 판매하기가 쉽지 않기 때문이다. 

 

두번째로는 초고속인터넷, 집전화, IPTV등이 주로 콜센터나 외부 영업 유통점이 고객들에게 전화를 걸어 영업을 하는 반면, 모바일은 전문 매장에서 판매한다.  유선과 무선의 각기 다른 유통망의 특성 때문에 통합상품(QPS)을 판매할 수 있는 주력 유통망이 애매한 실정이다.


통신회사들은 특히 모바일 유통점에 큰 기대를 걸어보지만 유통점에 주로 방문하는 고객들은
20, 30대 연령으로 초고속인터넷과 IPTV, 집전화 상품을 구매하는 계층이 아니기 때문에 애써 가족요금제를 설명하더라도 자신의 부모님을 설득해야하는
마케팅의 복잡성을 가지고 있다.  

 

세번째는 가족 요금제는 실질적으로 3인 이상 가구가 혜택 폭이 크다.  그러나 3인 이상 가구는 전체 가입자의 30% 미만으로 가족 요금제는 화려한 광고에 비해 수혜 집단이 많지 않다. 

 

최근 통신회사의 마케팅에서 초고속인터넷 광고는 사라졌다.  초고속 인터넷 시장이 포화상태에 이르렀고 속도 경쟁등 제품의 품질도 균등해졌다는 반증이며 고객이 생각하는 인식의 사다리 안에 1, 2, 3위 사업자가 명확히 자리잡고 있다는 의미이기도 하다.  방송 시장도 유사하다.  IPTV는 케이블이 우위를 보이고 있는 방송 시장을 제대로 공략하지 못하고 있다.  이런 와중에 가족 요금제가 탄생한 것이다.

 

가족 요금제 등을 통해 가격 경쟁이 심화된다는 뜻은 시장이 포화상태에 이르렀다는 것과 상품 차별화가 없다는 의미이기도 하다. 

결국 통신회사들의
가족요금제는 유선 상품의 비차별성을 역설적으로 인정하는 것이다.  기술의 변화와 트렌드 형성이 용이한 스마트폰, 와이파이등 무선 상품을 레버리지(leverage)로 활용하겠다는 우회 전략에 불과하다.  가족요금제와 와이파이 마케팅이 두축을 이루고 있는 이유이다.

 

가족요금제의 출현을 국민 후생을 위한 대국적 결정 처럼 포장하려 하지만 결국 이것은 통신회사들이 선택한 마케팅 전략의 한 방편일 뿐이다.  그래서 가족 요금제는 성공하기 어렵다.  1위,2위,3위 사업자를 고착화시키거나 시장 점유율 1~2%를 뺏고 뺏는 상황이 연출될 뿐이다.


마케팅 전략의 성공은 마케팅 물량
(광고, 유통, 프로모션 비용) 으로 결정나는 것 같지만 결국
고객의 선택이 핵심 열쇠이다.  가격경쟁이 아닌 상품 경쟁이 마케팅의 정공법임을 인식해야 한다  

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jeremy797
제레미는 '업'으로는 미디어로 먹고살며 IT의 미래를 고민한다. '생'으로는 여행, 운동, 걷기, 캠핑, 커피, 독서 등등을 즐긴다. 제레미의 '생각저장소' 는 '업'에 관한 고민과 소소한 일상을 모두 담고있다. jeremy797@gmail.com / twitter : @comi10

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  1. 가족들이 다 백수야?
    회사전화로 다 하면 무료죠

    가족들이 왜 전화하는지 집에 와서 어짜피 이야기하면 되고

    왜 그 돈을 내고 무료로 하는지 이해가

    국제전화해야 가족이라면 몰라도
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 11 17 KT IPTV가 공식 런칭한다. 

말도 많고 탈도 많았던 IPTV는 지상파 3사와의 선 송출, 후 정산이라는 호혜적인 계약 성사와 OCN을 보유하고 있는 온미디어의 투항(?)으로 실시간 방송의 구색을 갖추었다. 

우선 KT 부터 런칭을 하고 SK, LG순으로 사업이 개시될 예정이다.  12월에는 통신회사 진영의 연합 런칭쇼가 이어진다고 하니 본격적인 IPTV의 서막이 올랐다.

 

IPTV는 디지털케이블과 대단히 흡사하다.  기술적인 배경과 네트워크이 구성이 틀릴 뿐이지 실시간 방송과 VOD가 결합된 양방향 TV라는 점에서는 유사 서비스임에 틀림 없다.  채널의 숫자는 디지털 케이블이 앞서고 VOD 보유 편수면에서는 IPTV가 우위이다. 

 

지상파 송출 계약에 성공한 IPTV는 실시간 방송 채널 숫자 면에서 기초 체력을 막 갖춘 셈이다.  실시간 방송 채널의 컨텐츠 선호도는 드라마, 스포츠, 영화 장르가 핵심이다.  이 장르를 주로 송출하는 핵심 채널(MBC ESPN, Ch CGV, TVN) 면에서 우위를 가지고 있는 디지털케이블은 당분간 시장 수성에 느긋한 입장일 수도 있다.

 


그러나 앞으로의 방송, 통신 경쟁 환경은 IPTV와 디지털케이블의 TV 경쟁을 벗어나 TV,인터넷,전화등을 동시에 제공하는 결합상품의 전쟁터가 될 전망이다.

(SK브로드밴드 광고를 보면 내용의 핵심은 결합상품임을 알 수 있다)

케이블 진영의 초고속 인터넷 시장의 점유율이 20%를 넘어섰다.  인터넷 전화를 런칭하여 통신회사의 고유영역 이었던 유선 전화 시장을 공략할 채비를 갖추었다.  모바일 서비스가 가능한 무선 네트워크를 보유하고 있지 못한 케이블의 약점을 보완하기 위해 와이브로 진출등을 고려하고 있다. 

 

결국 방송에 강점을 지니고 있는 케이블과 통신 시장에서 앞서고 있는 IPTV 진영의 싸움은 TV 서비스의 가입 경쟁이 아니라 TV와 인터넷, 전화 서비스를 결합으로 묶어서 가정(household)의 방송과 통신 서비스를 1개사가 차지하는가의 전쟁이다.  한번만 집안의 모든 방송,통신 서비스를 1개사로 바꾸어놓으면 최소 3년 이내에는 바꾸기 힘들다는 결합상품의 매력적 계산법이 사업자들의 경쟁을 부추기고 있다.

 

결합상품의 경쟁력은 가격과 품질이다.  싼 가격으로 고 품질의 방송과 통신 서비스를 제공하는냐가 소비자 선점의 관건이다.  소비자 입장에서 보면 선택의 폭이 매우 넓어졌다.

통상 방송과 통신 상품들은 매월 이용료를 지출하는 정액제 가격 시스템을 가지고 있다.  사업자 입장에서 보면 얼마나 장기간 가입하느냐가 중요한 수익 곡선의 기준이다.

 


소위 약정 기간을 걸어 할인 폭을 크게 제시함으로써 유저의 선택을 유혹한다.  아울러 타사 가입자를 뺏기 위해 과도한 경품을 제공하여 고객이 약정 기간 종료 이전에 말을 갈아탈 수 있도록 치열한 가격 경쟁을 시작한다.  최근 일부지역에서  방송,인터넷,전화를 동시에 가입하면 70만원의 현금을 지급한다는 파행적인 경품을 제공하다가 적발된 사례도 있다.

 

고 품질과 합리적 가격으로 경쟁이 가능하도록 공정한 질서가 필요하다.  특히 통신회사의 마케팅 비용의 지출은 전국 사업자로서 당연한 조치일 것이나 과도한 경품 살포는 자본면에서 열세인 케이블 회사에게는 도저히 따라갈 수 없는 횡포임에 분명하다.

 

방송,인터넷,전화는 가정을 대상으로 한다. 반면 모바일은 개인을 대상으로 하는 상품이다. 그래서 통신회사들은 온 가족이 1개사의 모바일 서비스를 쓰면 50% 할인이라는 파격적 가격을 제시하면서 소위 QPS(Quadruple Play Service) 라는 방송,인터넷,전화,모바일의 4가지 결합상품을 적극 푸쉬하고 있다.   아직까지 전세계에서 볼 때 QPS의 성공사례는 없다. 그러나 이 전략이 성공할 경우 통신회사의 파워는 막강해질 것이다.  이 점에서 케이블 진영의 모바일 시장 진입의 행보가 더욱 빨라질것이다.

 

결합상품의 전쟁으로 소비자들도 자신들이 어떤 방송,통신 서비스를 쓰고 있는지 따져볼 것이다.  무엇보다 계산기를 두드려보면서 유저가 원하는 서비스와 가격과 품질을 비교해볼 필요가 있다.  순간적인 경품 제공에만 현혹되지 말고 자신이 원하는 방송채널을 제공하는 사업자, 자신이 원하는 인터넷속도와 합리적 가격은 얼마인지 꼼꼼이 따져보는 즐거움으로 본격적인 방송,통신 융합 시대의 짠돌이 소비자가 되어보자.

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jeremy797
제레미는 '업'으로는 미디어로 먹고살며 IT의 미래를 고민한다. '생'으로는 여행, 운동, 걷기, 캠핑, 커피, 독서 등등을 즐긴다. 제레미의 '생각저장소' 는 '업'에 관한 고민과 소소한 일상을 모두 담고있다. jeremy797@gmail.com / twitter : @comi10

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