최근 통신회사들의 가격 경쟁이 소위 가족 요금제로 불이 붙고 있다.  가족 요금제는 초고속인터넷, 집전화, 방송(IPTV),모바일 상품의 묶음으로  통신회사에서 제공하는 유,무선 상품을 통합적으로 묶으면서 할인율을 대폭 높이는 장점이 있다.  3가지를 묶으면 TPS , 4가지 상품을 묶으면 QPS 상품이 된다.

 

이전의 4가지 묶음의 결합상품(QPS)2, 3명 가입시 단계적으로 기본료를 할인해 주는 방식으로 소비자 입장에서 보면 이해하기 쉬운 상품이 아니었다.  그러나 최근의 QPS가족 요금제 라는 마케팅 슬로건에서도 보듯 쉽게 이해할 수 있다. 

정액제 요금제를 만들어서
6만원, 10만원 식으로 3인 가족이 통합적으로 묶었을 경우
얼마 라는 식(KT, LG) 이거나 SK텔레콤은 3명이상 묶으면 초고속인터넷이나 IPTV가 공짜라는 식으로 아예 상품을 통째로 무료로 제공하는 방식이다
. (관련 기사 보기)



사진 출처 : 머니투데이  


가구의 통신 비용 통신 부담이 대폭 낮아져 다양한 통신 상품을 이용할 수 있으니 통신회사들은 다양한 상품을 개발할 수 있다는 조금은 비약적
주장을 하기도 한다.

 

과연 가족 요금제는 통신회사들이 가구의 통신 비용을 낮추어 가계부담을 경감시키려는 후생(厚生) 적 의지에서 출발한것인가?

 

속을 들여다 보면 통신회사들의 경쟁은 자사의 주력 상품을 시장에서 사수하려는 성숙기 시장의 전략이다. 

무선 통신 시장의
1위 사업자인 SK텔레콤은 무선 시장을 지키기 위해 초고속 인터넷이나 IPTV를 공짜로 끼워팔려는
강수를 두고 있고, KT는 초고속 인터넷 시장을 지키기 위해 IPTV를 일부 희생하려 한다.  LG U+는 유무선 시장에서 3위 사업자로 과감한 가격 인하를 통해 시장 점유율을 지키고자 한다.   아울러 인터넷 전화 시장과 IPTV에서 케이블 회사들과 경쟁이 치열하게 전개되면서 무선 통신 상품이 없는 케이블과의 경쟁에서 우위를 차지하기 위한 전략이기도 하다.

 

전세계적으로 유선과 무선 통신의 통합상품(QPS)의 성공 사례는 거의 없다.  한국에 경우도 아직은 성공을 점치기란 쉽지 않다. 

 

첫번째 이유는 유선 통신이 가족 단위 상품이지만 무선 통신은 개인 상품이기 때문에 가격 할인이라는 장점에 비해 묶음 상품의 종류가 너무 다양하여 판매하기가 쉽지 않기 때문이다. 

 

두번째로는 초고속인터넷, 집전화, IPTV등이 주로 콜센터나 외부 영업 유통점이 고객들에게 전화를 걸어 영업을 하는 반면, 모바일은 전문 매장에서 판매한다.  유선과 무선의 각기 다른 유통망의 특성 때문에 통합상품(QPS)을 판매할 수 있는 주력 유통망이 애매한 실정이다.


통신회사들은 특히 모바일 유통점에 큰 기대를 걸어보지만 유통점에 주로 방문하는 고객들은
20, 30대 연령으로 초고속인터넷과 IPTV, 집전화 상품을 구매하는 계층이 아니기 때문에 애써 가족요금제를 설명하더라도 자신의 부모님을 설득해야하는
마케팅의 복잡성을 가지고 있다.  

 

세번째는 가족 요금제는 실질적으로 3인 이상 가구가 혜택 폭이 크다.  그러나 3인 이상 가구는 전체 가입자의 30% 미만으로 가족 요금제는 화려한 광고에 비해 수혜 집단이 많지 않다. 

 

최근 통신회사의 마케팅에서 초고속인터넷 광고는 사라졌다.  초고속 인터넷 시장이 포화상태에 이르렀고 속도 경쟁등 제품의 품질도 균등해졌다는 반증이며 고객이 생각하는 인식의 사다리 안에 1, 2, 3위 사업자가 명확히 자리잡고 있다는 의미이기도 하다.  방송 시장도 유사하다.  IPTV는 케이블이 우위를 보이고 있는 방송 시장을 제대로 공략하지 못하고 있다.  이런 와중에 가족 요금제가 탄생한 것이다.

 

가족 요금제 등을 통해 가격 경쟁이 심화된다는 뜻은 시장이 포화상태에 이르렀다는 것과 상품 차별화가 없다는 의미이기도 하다. 

결국 통신회사들의
가족요금제는 유선 상품의 비차별성을 역설적으로 인정하는 것이다.  기술의 변화와 트렌드 형성이 용이한 스마트폰, 와이파이등 무선 상품을 레버리지(leverage)로 활용하겠다는 우회 전략에 불과하다.  가족요금제와 와이파이 마케팅이 두축을 이루고 있는 이유이다.

 

가족요금제의 출현을 국민 후생을 위한 대국적 결정 처럼 포장하려 하지만 결국 이것은 통신회사들이 선택한 마케팅 전략의 한 방편일 뿐이다.  그래서 가족 요금제는 성공하기 어렵다.  1위,2위,3위 사업자를 고착화시키거나 시장 점유율 1~2%를 뺏고 뺏는 상황이 연출될 뿐이다.


마케팅 전략의 성공은 마케팅 물량
(광고, 유통, 프로모션 비용) 으로 결정나는 것 같지만 결국
고객의 선택이 핵심 열쇠이다.  가격경쟁이 아닌 상품 경쟁이 마케팅의 정공법임을 인식해야 한다  

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jeremy797
제레미는 '업'으로는 미디어로 먹고살며 IT의 미래를 고민한다. '생'으로는 여행, 운동, 걷기, 캠핑, 커피, 독서 등등을 즐긴다. 제레미의 '생각저장소' 는 '업'에 관한 고민과 소소한 일상을 모두 담고있다. jeremy797@gmail.com / twitter : @comi10

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  1. 가족들이 다 백수야?
    회사전화로 다 하면 무료죠

    가족들이 왜 전화하는지 집에 와서 어짜피 이야기하면 되고

    왜 그 돈을 내고 무료로 하는지 이해가

    국제전화해야 가족이라면 몰라도
secret

인터넷 전화(VOIP)가 집전화의 번호이동이 시행된 이후 더욱 불이 붙었다.  작년부터 LGMy070으로 포문을 열었던 LG가 올 연말 기준 140만 가입자를 모집할 예정이며 케이블업계의 인터넷전화 가입자까지 합치면 250만명을 훌쩍 넘어설 전망이다. 

 

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인터넷전화가 가격 면에서 저렴한데다가 집 전화의 사용용도의 70%가 모바일로 연결하는 통화라는 점과 외국의 지인들과 통화하는 문화가 늘어나면서 인터넷전화의 선풍적 인기는 이미 예견되었다고 할 수 있다.  여기에 경기불황까지 겹쳐 한푼이라도 아끼자는 소비자의 절약 심리가 발동한 영향도 크다.  이에 따라 070 번호에 대한 불신감도 많이 적어지고 있다.

KT는 심각한 전략 위기를 맞이하고 있다.  올해 3분기 유선전화 매출이 작년대비 7% 감소했으며 인터넷 전화는 결국 KT가 움켜지고 있는 집전화 시장을 잠식하는 탓이기 때문이다.

그러나 KT는 인터넷 전화를 시장에 내놓기는 했지만 이를 적극 판매하지 못하고 있다.  왜냐햐면 잘못하면 집전화 시장을 스스로 허물수도 있기 때문이다.  현재 KT는 기업용 인터넷 전화만 적극 대응할 뿐 집전화에 대해서는 대안을 내놓지 못하고 있다.

 

IPTV의 출범으로 결합 상품이 방송과 통신진영의 싸움터가 될 전망인데 인터넷 전화를 가지고 싸움에 임할 후발 통신회사인 LG나 방송 시장을 수성해야하는 케이블 진영에게 다소 유리한 상황이다. 

 

최근 인터넷 전화는 VOIP에서 SOIP(Service On IP) 상품으로 진화하고 있다.  SOIP에서 Service는 인터넷 전화기가 각종 커뮤니케이션 패널 역할을 한다. 

미국 컴캐스트(1위 케이블 MSO)가 출시한 Enhanced Cordless Phone SOIP 상품이다.

이 폰으로 가능한 Service로는,

         l      Comcast.net(인터넷,전화가입자 포탈) 내 웹 메일 도착 알림

l       Visual Voice 메일 : 음성 메시지 확인과 청취

l       통합 주소록 : PC,전화,TV를 통합하는 주소록

l       지역정보 : 지역날씨와 뉴스, 운세등의 생활 정보 제공

l       통합 Caller On ID : TV를 통해 수신 전화 번호 알람 기능

      

전화기를 커뮤니케이션과 콘트롤 패널로 사용함으로써 전화기와 TV를 연동하여 향후 홈네트워크까지 이어가겠다는 전략이다.

물론 그 이면에는 전화 상품이 결합상품의 가입을 장기간 유지시키는데 방아쇠가 될 수있으며 케이블등 전화상품의 후발 사업자들은 통신회사 가입자를 뺏아가는 무기가 될 수 있다는 판단이 숨어있다.


미국의 경우는 이러한 후발사업자의 침공에 AT&T등 통신회사들도 모바일 어플리케이션과 웹 접속 기능을 유선전화에 부가한 <Home Manager>와 같은 서비스를 런칭하는 등 시장 수성에 나서고 있다.


한국의 KT도 음성전용 2종과 영상통화 3종 등 전용 인터넷전화(SoIPService over IP) 단말 라인업을 준비하고 있다.  그러나 이는 단순한 준비일 뿐 강하게 치고 나갈 것 같지는 않다.   케이블회사들과 LG등 후발 전화 사업자들도 SOIP 전략을 이미 도입하거나 준비 중이다.

가전사도 이 사장을 놓칠리 없다. 

아이리버가 출시한 unit2는 인터넷 웹 브라우징, TV스트리밍, CD, DVD, 화상전화, Wifi 액세스 포인트 등 all-in-one 홈네트워크 기기로 SOIP 기능을 포함하고 있다.  

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이동 전화 사용 빈도가 높아지면서 집전화 매출은 점차 감소하고 있다.  집전화의 번호이동이 시행되고 인터넷 전화가 점차 증가하더라도 인당 매출액은 월 1만원 수준이다. (모바일의 1/3)  SOIP가 잠들고 있는 집전화를 깨워 방송 통신 융합의 중심으로 떠오를 수 있을지가 관전 포인트이다.

 

특히 최근 유럽에서 인기를 끌고 있는 모바일 VOIP 단말기는 특정 네트워크 구간에서 무료통화 뿐 아니라 IM등 소셜 메신저등을 무료로 사용하는 등 IP기술의 개방성 혜택을 보여주고 있다. 

이동전화를 만들어낸 엔지니어와 기획자들은 문자메시지 서비스의 파괴력을 전혀 예상하지 못했었다.  VOIP, SOIP가 어떤 방향으로 진화해나갈지는 기술 결정주의나 비즈니스 논리로 해석하기 보다는 유저의 관점에서 헤아려야 할 것이다.

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jeremy797
제레미는 '업'으로는 미디어로 먹고살며 IT의 미래를 고민한다. '생'으로는 여행, 운동, 걷기, 캠핑, 커피, 독서 등등을 즐긴다. 제레미의 '생각저장소' 는 '업'에 관한 고민과 소소한 일상을 모두 담고있다. jeremy797@gmail.com / twitter : @comi10

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