Freemium 모델은 롱테일 이론으로 유명해진 크리스 앤더슨 (Chris Anderson)에 의해 강조된 공짜 경제 시대의 각광받는 비즈니스 모델이다.

 

디지털화 할 수 있는 모든 것은 마치 중력 처럼 값이 공짜에 가까워지는 현상을 벗어날 수 없다는 그의 공짜 경제 이론에서  95%의 범용 서비스는 공짜로 제공하되 나머지 5%는 차별화되고 개인화된 소수에게 비싸게 팔아서 수익을 창츨하는 방법이다.

 

앱스토어의 수많은 앱들이 이와 같은 방식으로 무료와 유료를 차별화시켜 수익을 노리고 있다.   콘텐츠의 접근을 차등화 시키거나,  콘텐츠는 동일하되 품질을 낮추거나,  광고 시청 여부에 따라 차등을 두는 방식등 다양한 시도가 이어지고 있다.

 

최근 매셔블에서 왜 프리미엄은 잘 되지 않는가 (Why the Freemium Model Doesn’t Work?)  라는 흥미로운 분석을 했다.

 


이를 다시 해석하고 평가한 국내 블로그 ignitespark  글을 참조하자. 

 

  Freemium모델은 크게 3가지 – 에버노트와 같은 paywall(지불의 장벽), Dropbox 같은 바이럴에 기반한 사용자기반 확장마지막으로 Spotify 같은 광고(무료의 경우  3분마다 오디오광고가 나온다고 하네요) –  나누어   있다.

 

   부분이 무료고객을 확보하고 이들중 일부가 유료로 전환될 것을 기대하지만그러기에는 많은 비용적

          뒷받침이 필요하다(성공적인 freemium 서비스들이 VC 투자재원이 없다면 쉽지 않을 것이다)

  

  서비스와 제품에 대해서 처음부터 가격에 대한 부분을 명확히 고객의 마음속에 심어두지 않을  무료부터 시작하면고객에게 유료 전환을 권하는 것도 추후 상품의 가격을 올리는 일도 쉽지 않다단순히 고객수를 늘리는 전략으로 서비스의 수익성을 높이는 일은 어렵다.


- ignitespark 블로그 재인용


온라인 공간 (모바일을 포함하여) 에서 직접적인 유료 지불을 요구하는 비즈니스 모델이 통하기 어렵다는 것이 IT업계의 정설이다.

 

필자가 불철주야 고민하고 있는 (온라인) 미디어 분야 역시 종국에는 콘텐츠에 대한 유료 지불이 필요하지만 직접 이용자들의 지갑을 열기란 여간 힘든것이 아니다.

 

스마트폰과 앱스토어의 성장으로 이용자들의 유료 구매 성향이 높아질 것으로 예상했지만 무궁무진하게 펼쳐져 있는 콘텐츠들로인해 품질은 낮지만 그런대로 쓸만한무료 콘텐츠들을 찾는 과거의 온라인 이용 경향을 그대로 답습하고 있다.  

 

Freemium 이 성립되려면 가장 중요한 것은 충분한 이용자 그룹의 확보즉 대량  Traffic 이 필요하다.   

 

하지만 인터넷 이용자들의 속성이 점차 우발적 움직임 보다는 목적적인 탐색이 높아지고 있어서 마케팅 비용으로 모은 Traffic  단물만 빨고 뱉어버리는 체리피커들만 넘쳐나는 형국이다.

 

특히 한국 처럼 인터넷 포털들이 영상, 만화 등 주요 콘텐츠를 무료로 제공하고 통신회사들의 자사 가입자 유지 전략을 위해 콘텐츠를 미끼로 활용하는 환경에서는 단계별 Freemium 전략이 가동되기 쉽지 않다.

 

경험적 푸념을 나열하고 말았다. 해법은 무엇일까?

 

무엇보다  Freemium  을 위해 필요한것은 서비스의 품질이  특정 집단을 만족시킬 수 있어야 하고 초기 확산이 이용자들의 바이럴에 의해 만들어져야한다.    대표적 사례는 에버노트가 될 수 있겠다.  서비스의 유용함과 편리성,  그리고 작지만 강한 특권의식이 부여됨으로써 이용자 스스로 그 제품을 전파할 수 있어야 한다.   (이것이 얼마나 어려운 일인지)

 

그 집단이 요구하는 기능이나 서비스들을 알아내기 위해 이용 데이터를 분석하여 내재화하는 것도 중요하다.    이용자들이 쓰지 않는 기능은 과감히 폐기할 수 있는 사업적 용기도 필요하다. 

 

혹시 수익화에 대한 조급함으로  무료이용자들로 얻은 트래픽을 광고에 활용하는 순간 애써 모은 공든 탑이 무너질 수 있다.  


SNS 활용 전략도 중요하다.   독자적인 트래픽 확보와 함께  SNS의 촘촘한 인적 네트워크 안에서 콘텐츠나 서비스의 소비를 연결시킴으로써 충성도 높은 이용자들을 연계하는 전략이다.  


최근 무료 스트리밍 음악 서비스인 Spotify는 페이스북앱을 출시하여  2천만명의 이용자를 확보하였다.  물론 한국에서는 아직 페이스북 활용이 아직 제한적이다.   (국내는 아직 네이버,다음등 인터넷 포털의 활용이 우선인데 개방성이 낮고 트래픽이 다소 휘발성이라는 단점이 있다.)                                                                    

 

또 한가지 간과할 수 없는 것은 비즈니스 질서에 관한 문제이다.  Spotify가 무료 음악 서비스에 광고를 적용할 수 있었던 것은 무료 스트리밍 서비스에는 광고를 붙여도 이용자들이 수용할 수 있는 콘텐츠 소비 문화가 정착되어 있다는 것이다. 

 

그리고 그 불편함을 걷어낼 수 있는 방법으로 유료 지불을 선택하는  소비문화의 다양성이 존재한다는 것이 Freemium 비즈니스 정착의 선결 조건인지도 모르곘다

 

Spotify의 유료 전환율 17% 는 온라인 트래픽의 속성 상 매우 큰 수치임에 분명하다. 

 



() Spotify의 페이스북 도입 후 상승 추세와 유료 전환율

 

 

Freemium 모델이나 대량 트래픽에 기반한 단게별 수익 모델을 성공시키려는 사업자들은 온라인의 까다로운 이용자와 도저히 경쟁자이기 어려울것으로 보이는 수많은 무료 사업자들 사이에서 치열한 줄다리기를 해야한다.  

 

Freemium 모델의 적용은 한계비용이 낮은 상품에 적합하다고 한다.  데이터, 사진 처럼 대규모 트래픽이 증가하더라도 이에 비례하는 속도로 인프라 비용이 소요되지 않아야 한다.  수익화가 가능하지 전까지는 비용 수준을 감내할 수 있어야하한다는 의미이기도 한다.   따라서 서비스들 마다 그 특성이 다르겠지만 Freemium의 성공은 긴 시간이필요하다.  그 시간 전까지는 촘촘한 분석과 실행, 조직의 인내심이 필요하다는 것을 경험적으로 느낀다.  




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제레미는 '업'으로는 미디어로 먹고살며 IT의 미래를 고민한다. '생'으로는 여행, 운동, 걷기, 캠핑, 커피, 독서 등등을 즐긴다. 제레미의 '생각저장소' 는 '업'에 관한 고민과 소소한 일상을 모두 담고있다. jeremy797@gmail.com / twitter : @comi10

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비즈니스 모델이란 기업이 수익을 창출하기 위한 먹이사슬을 말한다.  비즈니스 모델이 한번 견고하게 성을 쌓으면 허물어지기란 쉽지 않다. 

 

IT 분야의 비즈니스 모델을 가만히 살펴보면 생각보다 단순하다.  방문자의 숫자와 이들이 이용하는 트래픽 양에 따라 광고주의 크기가 결정되는 포털의 광고 모델은 아날로그 방송국의 광고 비즈니스 모델과 동일하다.  다만 광고주의 종류가 다르고 광고의 형식이 다를 뿐이다.  신문이나 케이블 방송국 또는 통신회사들 처럼 계약 기간 동안 매월 일정 금액을 내고 콘텐츠나 서비스를 제공하는 사업도 업은 틀리지만 거의 흡사한 모델이다.

 

이처럼 일반 이용자를 대상으로 하는 비즈니스모델은 기본 골격이 모두 유사하다.  이러한 기본 골격을 세우고 나면 사업자간의 관계 정립이 이루어진다.  인프라(통신이나 방송 시설 또는 브랜드 기반하에 만들어진 인터넷 포털)를 가진 사업자와 이들에게 하드웨어(단말기 등)와 소프트웨어(콘텐츠 등)를 제공하는 사업자간의 질서가 형성된다. 

 

그런데 이러한 비즈니스모델은 새로운 패러다임을 가진 창의적이거나 시장 파괴적(?) 사업자의 출현으로 사업자 간의 지위 변화를 초래한다.  특히 IT 기반의 비즈니스는 이러한 변화가 3~4년을 주기로 큰 변혁을 맞이하곤 한다.

 

인터넷 통행료를 받았던 천리안 등 ISP 모델의 몰락이나 게임의 PC방 간접 판매 모델, 아바타, 도토리등 소위 액세서리 아이템 판매 모델등은 기존 사업 모델의 자기 파괴를 통해 가능한 혁신이었다.

 

인터넷 포털을 애초부터 개방형으로 만들어 놓고 정보의 축적과 공유를 근간으로 클라우드를 표방한 구글의 전략은 광고를 기반으로하는 수익 구조는 동일하나 시장의 파이 자체를 PC에만 국한하지 않았다는 점에서 Web2.0의 대표적 실현자로 평가받는다.

 

최근의 스마트폰의 비즈니스 모델을 들여다 보면 융합형 비즈니스모델이 수익 구조 자체를 다변화 시키고 있음을 확인할 수 있다.

 

아이팟에서 출발한 아이튠즈 모델은 디바이스와 콘텐츠를 수직적으로 결합한 대표적 모델이며 앱스토어는 사업자는 마당만 만들어놓고 모바일에 필요한 소프트웨어는 지식 이용자나 가입자를 필요로하는 기업들이 직접 어플리케이션을 수혈함으로써 시장의 판 자체를 바꾸어 놓고 있다.

 

특히 아이튠즈 모델의 성공은 통신회사와 디바이스 제조사간의 관계를 역전시켜 놓았다.  통신회사는 아이튠즈의 연결 통로를 제 손으로 만들어 주기에 이르렀고 디바이스를 견제하기 위해 디바이스간 경쟁을 부추기는 웃지못할 현상이 나타나고 있다.

 

2010년 초 구글에서 출시한다고 하는 구글의 넥서스원 모델은 언락 폰 (직접 모바일을 사서 통신회사를 결정하는 방식의 판매모델) 이니 아예 통신회사가 제공하는 음성전화가 아니라 인터넷 전화 기능만 탑재한다는 등의 여러가지 추측에 휩싸여 있다.  이러한 추측은 통신회사의 지위가 순식간에 하락할 수도 있음을 시사하는 것이다.

 

이러한 경향성은 특히 <개방>이라는 큰 축을 근간으로 이루어 지는 글로벌 트렌드가 되고 있다.  한국의 스마트폰 열풍도 이러한 변화의 시초라고 보아야 할것이다.  (어떤 평론가의 평가대로 아이폰에는 통신회사의 냄새가 거의 나질 않는다.)

 

개방에 맞서는 거대한 움직임도 있다.  미국의 케이블 회사들이 펼치는 TV와 인터넷의 결합 모델인 TV Everywhere/OnDemand Online(유료 방송 가입자에게만 인터넷 동영상 서비스의 이용을 허가하는 소위 인증 모델) 사업이나 신문등 인쇄 매체의 인터넷 유료화 움직임등은 기존 사업모델을 더욱 공고히함은 물론 이용자의 미디어 소비 구조의 하나의 생태계로 묶어 비즈니스 모델이 무너지지 못하도록 하겠다는 전략이다.  물론 이러한 모델에도 개방형 사업 모델의 흔적은 있다.  Open ID 도입이나 소셜네트워킹 서비스들과의 다양한 제휴등이 그것이다.   이러한 거대 미디어의 움직임에 맞서 애플의 태블릿과 월정액 아이튠즈 모델 등 시장 파괴형 사업 모델이 쳐들어올 태세이므로 어떤 변화가 또 나타날지는 두고볼 노릇이다.

 

개방형이 반드시 성공하고 폐쇄형은 곧 망할 것인가? 비즈니스 현장엔 정답은 없다.  가장 중요한 것은 누가 먼저 과감하게 준비하느냐에 있지 않을까?

 

아이튠즈를 준비한 애플은 일찍이 콘텐츠에 눈을 떳기 때문이다.  또한 이를 바탕으로 인터넷 유통모델을 앱스토어로 또하나의 혁신을 만들어냈다.  구글은 애드몹 같은 광고 회사들을 애플은 LaLa와 같은 인터넷 유통 (음악 스트리밍 회사) 회사들을 인수한다.  이들은 일관된 방향을 추진한다.  컴캐스트는 NBC를 인수하여 왕국의 자리를 분명하게 지키고 있다.    

 

한국에도 비즈니스 모델을 과감하게 파괴하고 새로운 질서를 만들 수 있는 소위 똘끼 있는 비즈니스 혁신이 필요하다.  그것이 아니라면 차라리  <Fast Follower> , 가장 1위를 잘 따라하는 재창조 그룹 이라고 분명히 선언하고 비즈니스 따라하기를 시작하는 편이 낫다.   

마이크로소프트가 대표적인
Fast Follower 기업으로 정평이 나 있으니 이것이 그리 나쁜 것은 아니다.  남이 먼저 벌여놓은 판에 들어가 더 큰 이득을 챙기는 기술도 폭넒은 수용성이 있어야 가능한 것이다. 속 좁은 기업 성향으로는 불가능하다.  

(어정쩡한 애국에 호소한채 스마트폰 시장의 과실을 애써 축소하려는 일부의 움직임은 이런 차원에 본다면 정말 어리석은 짓이다.  비판 이전에 배울 것은 배워야 한다)

 

비즈니스 현장에서 이러한 변화를 준비해본 경험이 있는 기획자라면 <미리 준비>하는 것이 얼마나 어려운 일 이라는 것을 알것이다.  1년을 단위로 실적을 평가하고 조직 변경이 일어나는 한국형 기업 구조에서 미리 준비한다는 것은 대책없는 몽상가로 무시당하기 일수이다.

변화는 원래 그렇게 어려운 것이니 차분하고 치밀하게 준비해야 할것이다
.

2010년에는 제 블로그에 오시는 모든 분들이 이런 똘끼 있는 기획자가 되시기를 희망합니다. ^^

2009년 한해동안 방문해주셔서 감사합니다.

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jeremy797
제레미는 '업'으로는 미디어로 먹고살며 IT의 미래를 고민한다. '생'으로는 여행, 운동, 걷기, 캠핑, 커피, 독서 등등을 즐긴다. 제레미의 '생각저장소' 는 '업'에 관한 고민과 소소한 일상을 모두 담고있다. jeremy797@gmail.com / twitter : @comi10

트랙백  3 , 댓글  17개가 달렸습니다.
  1. 비밀댓글입니다
  2. 하하, 과연 제가 똘끼 있는 기획자가 될지 궁금하네요.
    2009년 한해 많은 도움이 된 블로그 였습니다. 정말 고맙습니다.
    어제 어떤일로 CJ 헬로비전을 갔는데 음 디지털미디어시티(?)에 차려진 회사 정말 좋더군요.
    그럼 2010년에도 좋은일 많이 있으시기를 기원하겠습니다.
  3. 비밀댓글입니다
  4. 좋은 글 잘 읽고 갑니다. 여러모로 공감이 가는, 항상 생각해 왔던 것을 글로 잘 정리해 주셨네요. ^^ 종종 놀러오겠습니다~
  5. 내년에도 좋은 글 많이 부탁드립니다.
  6. 선배님. 안녕하시지요?
    역시 명쾌한 글이었습니다. 공감되는 부분이 많습니다. 2010년에도 좋은 글 많이 써 주세요. 건승하십시요.
  7. 잘 읽었습니다. 새해 복 많이 받으세요~
  8. 일년간 좋은글 많이 읽었습니다.
    올해 많이 수고 하셨고요. 새해은 좋은 일만 있으시길 기원합니다. ^^
  9. 제레미님의 TV이야기때문에 많은 정보가 도움이 되었고, 인사이트도 얻을 수 있었습니다. 2010년에는 더 알찬정보도 기대해보면서..^^;
    새해 복 많이 받으세요
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씨네21i가 합법 다운로드 사업을 발표하고 4개월여가 흘렀다. (관련기사)

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시장에는 어떤 변화가 있었을까?

합법 다운로드 하면, 그냥 특정 사이트에서 합법적으로 영상 다운로드를 받는 서비스 정도로 이해가 될지 모르겠다.


합법 다운로드를 받는 공간은 불법 다운로드가 실행되고 있는 웹하드나 P2P사이트안에서 이다.  , 누군가 불법 다운로드를 받으려고 사이트에 접속한 뒤 .격자 립버전을 눌렀다고 치자.  그런데 그 파일은 불법을 가장한 합법 파일이다.  , 2,000원 수준의 과금을 해야 DRM이 풀리고 파일을 볼 수 있다.  자기 PC에서만 볼 수있거나 또는 특정 기간 까지 보관이 가능하다.  (물론 특성 웹하드에서는 프리미엄 다운로드 메뉴로 서비스되기도 한다)

 

, 불법 다운로드라고 하는 유저의 이용행태를 인정하면서 그 안에서 합법적인 다운로드 행위로 전환해 보겠다는 비즈니스 모델이다.

(물론, 씨네21i도 불법다운로드는 근절되어야하며 그 대안으로 합법 다운로드가 대체 사업으로 되어야한다고 주장한다)

성과는 어떠한가.  최근 필자는 인터넷 동영상 관련한 협의 차 씨네21i 관계자를 만난 바 있다.  추격자를 DVD 출시 이전에 판권을 확보하여 서비스를 했는데 대단한 성과를 보였다는 것이다.  이를 토대로 본격적으로 영화 판권사와 해외 메이저사들을 설득하고 있다고 한다.   (추격자 서비스 관련기사)

씨네21i이미 DVD 출시일부터 엄청난 양의 불법복제 파일이 웹하드에 올라오고 있는 실정이라 부가시장 매출을 극대화할 수 있는 방안으로..이 사업을 시작한다고 했다

이 서비스 후 몇몇 블로그의 평가를 보면 대단히 비관적이다.  불법 다운로드 현실을 전혀 이해못하는 몰지각, 자신의 잇속만을 채우려는 몰염치, 네티즌로부터 불법 다운로드를 더욱 부채질 하는 시대의 역행..이라고 평가하기도 한다.

즉, 관계자들은 이 참에 DVD 이전 또는 DVD 출시 동일 홀드백까지 당겨서 사업 자체를 양성화화할 수 있다고 보고 있으나 일부 네티즌들은 오히려 불법 더 부추길것으로 보고 있다.

평가는 시장이 해줄것으로 본다.  현재까지의 움직임으로는 컨텐츠 오너들을 움직일만큼은 아니지만 유의미한 매출 수치는 나오는듯 하다. 추격자 등 일부 컨텐츠의 매출도 매출이지만 롱테일 컨텐츠들의 이용율도 높다고 한다.
유저들은 웹하드를 통한 다운로드 행위가 일상화된것이지 불법과 합법의 경계는 매우 엷다는 것이 씨네21i의 주장이다. 

불법 다운로드 행위를 인정한 가운데 합법 사업을 그 안에서 해보겠다는 사업이 비정상적인 사업 모델일까. 

여기 유형은 다소 다르지만 유사한 사업이 있다.

아이밈 닷컴(www.imeem.com)은 국내에서는 음악감상 사이트로 알려져 있다. Playlist를 공유(embed)할 수 있는 장점 때문에 블로그등에 아이밈의 선곡된 리스트들을 가져오는 블로거들이 많아지면서 국내 블로거들도 애용하는 사이트이다.

출발은 P2P의 음악 공유 사이트 였으나 SNS를 결합하고 불법 다운로드 파일을 합법 사업과 결합하여 대성공을 거두고 있다.

유저가 자신이 보유하고 있는 음악 파일 (합법, 불법 상관없이) Play List로 올려놓으면 이 목록을 SNS 사이트로 편하게 퍼 나를 수가 있다. 여기까지는 전형적인 불법 모델이다.  그런데 Playlist가 뜰 때 옆에 창에 연관 광고가 뜬다.  이 광고를 누르는 순간 유저가 제공한 음원의 권리자가 광고수익을 가지게 된다. 

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                                                                              Playlist와 오른쪽의 연관광고

또한 이 음원을 ITUNES Amazon에서 합법 다운로드 받을 수 있도록 링크가 가능하며 이베이등 각종 커머스 사이트로도 이동이 가능하다. 유저가 올리고 공유하는 음원화일이 광고의 매개가 된다는 것이 사업이 핵심이다.

유니버설, 소니, BMG 4대 음원 메이저사들이 이 사업모델에 합의하여 합법적으로 운영되고 있다. (아이밈닷컴 매월 방문하는 2천만명의 유저에 대한 유저이용행태보고서를 음원사에게 제출하기도 한다.)

아이밈도 작년말까지는 미국에서 서비스는 매우 인기를 끌었으나 저작권 문제로 결국 문을 닫을 것이라는 언론의 호된 비판이 있었다.  그러나 결국 유의미한 사업 규모를 만들어 내면서 음원사의 합의를 도출해내는데 성공한듯 하다.  물론 이 Deal은 언제든지 깨질 수 있는 불안한 동거다.  특히, 음원이 플레이되는 동안 영상과는 다르게 광고클릭에 대한 회피가 더 자주 일어날것이기 때문에 광고 사업에 대한 기대가 그리 장미빛은 아니다. 그래도 이러한 사업 모델이 저작권자와 사업자간의 합의하에 커지고 있다는 것은 의미있는 일이다.

(현재 한국 음악포탈사들이 시작한 DRM Free 사업에서 해외 메이저사들 음원이 빠졌다고 한다.  한국 시장의 불법 음원 유통 행위가 무섭긴 무서운가 보다.  미국내의 저런 사업은 허용하면서 말이다.)

영화와 음원은 컨텐츠의 속성이나 유저간의 공유의 규정이 다소 틀리므로 영화 합법 다운로드 사업을 아이밈처럼 전개할 수는 없다. 불법 다운로드의 행위를 사업적으로 활용하면서 불법을 근절시키기는 쉽지 않을것이다.  유저의 이용행태를 어디까지 인정하면서 사업화해할지도 그 경계는 애매하다. 

유저의 컨텐츠 소비 행위와 사업화의 Hybrid한 결합이 Web2.0 트렌드 안에서 고민된다면 잭팟을 터트릴 수도 있지 않을까
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제레미는 '업'으로는 미디어로 먹고살며 IT의 미래를 고민한다. '생'으로는 여행, 운동, 걷기, 캠핑, 커피, 독서 등등을 즐긴다. 제레미의 '생각저장소' 는 '업'에 관한 고민과 소소한 일상을 모두 담고있다. jeremy797@gmail.com / twitter : @comi10

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  1. 첫번째 아이디어는 동영상 플레이시 결제를 요구하는 파일을 P2P를 이용해 공유하는 아이디어로, 두번째는 P2P 프로그램내에 광고를 게재하고 이를 저작권자와 나눈다는 아이디어로 이해하면 제대로 이해한건가요? ^^
  2. 현석님.. 맞습니다... 글의 표현이 조금 부족했나봐요^^ 방문 감사드립니다.
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